En fait tout est commerce ! 🙂 ou presque…
Tout d’abord les entreprisses sont dans un commerce vis-à-vis de leur marché, où elles cherchent à vendre leurs « produits » ou leurs « prestations », pour « satisfaire les besoins » de leurs clients. Ces mêmes entreprises sont aussi dans une forme de commerce en interne, vis-à-vis de leurs collaborateurs où elles vont acheter un « travail » contre un « salaire ». Enfin chacun d’entre-nous nous est dans une « forme de commerce » avec ses propres relations, dans le sens où -nous faisons quelque chose- pour -recevoir quelque chose en contrepartie-. Que ce quelque chose soit de l’argent, du confort, de la sympathie, de la reconnaissance… Tout cela est bien résumé dans le SONCASE qui correspond aux motivations profondes de l’acte d’achat.
Si l’on regarde vraiment bien, un acte de générosité pure n’existe quasiment jamais. Donc tout est commerce où presque ! que ce soit vendre un produit, faire acheter une idée, proposer un projet, parler d’une envie, envisager une autre solution… Si je me résume : tous ce qui réunit les protagonistes.
Gagnant-perdant ou gagnant-gagnant
La vraie question est « mais alors mais que se passe-t-il si nous ne vendons pas ? ou si nous ne faisons pas acheter ? » Hé bien il y a deux options, et aucune des deux n’est agréable…La 1ère alternative s’est d’accuser le coup et donc d’accepter de ne pas être « nourri » par l’ambition, le succès, l’espoir, le projet, enfin l’objectif visé … ou encore « la chose attendue ». Et, ne pas être nourri par la chose attendue cela s’appelle « la frustration », qui en général nous conduit à « avoir un peu les boules et donc l’érosion d’énergie qui va avec… Et cela porte un nom très banal, une de ces émotions que l’on n’aime pas trop : « la tristesse »
La 2ème alternative s’est de chercher à tout pris à obtenir la chose, et cela passe par des comportements pas toujours très sympa. Inutile de les citer, mais je crois que l’on peut dire que toutes ces façons de faire ont quelque chose de commun : c’est qu’elles exploitent l’autre. Et là il y a donc un espèce de gagnant et il y a surtout un vrai perdant. Alors que lorsque l’on fait acheter… il y a de la joie car chacun étant nourri par la transaction, chacun ayant satisfait un désire. Quand cela est bien pratiqué, c’est ce que l’on appelle une relation gagnant-gagnant…
Vendre c’est résoudre l’équation entre besoin et solution
Maintenant que nous avons compris cela, hé bien je dirais que « vendre » en fait c’est permettre à deux parties de se rencontrer. C’est résoudre l’équation qui les sépare. Car la vente s’est réunir, c’est conduire au « ça contre ça » que ce soit « de l’argent contre un produit » « de l’argent contre du travail » « du temps face à une aspiration » ou encore « de la générosité face à de la reconnaissance » etc… Si je me résume, vendre c’est satisfaire les deux parties, c’est favoriser de la rencontre par de la complémentarité, c’est donc un mouvement réellement générateur d’accomplissement. Si je devais résumer en une phrase toute simple sur quoi repose une vente ? Je dirais « chercher à bien comprendre ce que l’autre souhaite satisfaire et voir comment on est en mesure d’y répondre… mieux que les autres ».
Si l’on sait bien répondre à ces questions, les ventes deviennent faciles et surtout on cesse de perdre du temps et donc de l’énergie en ne répondant plus lorsque l’on n’est pas « bien placé ». Vendre repose sur trois grands mouvements :
- Savoir rencontrer l’autre et le faire s’exprimer sur ses attentes.
- Savoir mettre en œuvre et proposer la réponse qui va en face quand c’est pertinent.
- Et enfin, savoir mettre en avant les avantages et bénéfices de cette solution mieux que les autre.
Alors qu’est-ce qui est le plus important là dedans ? « Tout » est important dans ces trois mouvements !
Mais si je devais en mettre un devant les autres alors je dirais que ce sont « les attentes » et je dirais même plus « les vraies attentes ».
